Durante la pandemia, el comportamiento de los consumidores tuvo un cambio radical, ya que no se podía pasear por una tienda tocando y probando los productos. La única alternativa era hacerlo a través de una página web, mirando las fotos y leyendo las características.
Si bien el Live Shopping es una tendencia que viene desarrollándose desde principios del 2000, en los últimos años se transformó en la solución para aquellos compradores que querían una mayor interacción con las marcas.
El Live Shopping permite comprar artículos en tiempo real durante una transmisión en vivo. Los usuarios pueden ver una prenda de ropa desde distintos ángulos y si tienen dudas, un experto responde todas sus inquietudes. Esto permite que exista una mayor confianza en las personas al momento de pensar en comprar un artículo y generalmente en estos eventos los precios también son más bajos.
En el año 2016, el gigante chino Alibaba fue el pionero de esta estrategia de venta con el lanzamiento de Taobao Live, una plataforma que imitaba los programas de telemarketing de principios de los 90.
Sin embargo, su mayor diferencia es que los Live Shopping pueden ser vistos de manera gratuita desde cualquier dispositivo. Además, los consumidores pueden hacer preguntas a la persona que está frente al streaming y generar comentarios e interacciones.
A pesar de que este fenómeno se ha vuelto tendencia en todos los continentes, China sigue siendo el país que más ganancias genera con el Live Shopping. En la actualidad, esta estrategia representa el 20% de todas las ventas en el gigante asiático. Por ejemplo, el influencer Austin Li logró vender productos valuados en 1.500 millones de dólares en un Live Shopping que duró 12 horas.
En el año 2019, un Live Shopping de una influencer china y Kim Kardashian agotó en solo minutos 15 mil botellas de un perfume que estaban promocionando, un evento que tuvo más de 13 millones de asistentes.
El Live Shopping es simple. Solo se necesita encontrar un sitio o aplicación que los haga y luego incorporarse a la transmisión en vivo del producto o servicios que nos interese. Una vez que comienza, un vendedor –a veces acompañado por un experto o un influencer que le dé valor a la marca- despliega los productos. Se responden dudas en vivo y se leen comentarios. Quienes estén interesados pueden comprar en ese mismo momento.
Es una excelente manera de obtener toda la información que se necesita sobre un producto antes de comprarlo. Para los usuarios también es atractivo porque se pueden conseguir buenas ofertas. Los precios están publicados en vivo y puede que bajen en algún momento de la transmisión.
Además, permite explorar una amplia gama de productos y muchas veces podemos encontrar artículos nuevos o servicios con precios especiales que solo están disponibles durante el evento.
Con China a la cabeza en las cifras de ventas, no pasó mucho tiempo para que Europa y Estados Unidos se interesaran por este fenómeno. Marcas como Samsung, Adidas, L’Oreal ya tienen incorporadas en sus estrategias de venta el Live Shopping. Estas grandes compañías utilizan las redes sociales para lanzar sus nuevos productos con este método, dejando atrás los tradicionales eventos presenciales. Louis Vuitton, la casa de moda de lujo, fue la primera en probar esta estrategia de venta en un show que reunió a influencers de moda y un mini concierto para los miles de seguidores de Instagram que estaban viendo la transmisión.
Teniendo en cuenta los beneficios de esta herramienta, lo primero que hay que hacer en caso de incursionar con este tipo de herramienta es registrarte de manera gratuita en alguna de las aplicaciones que realizan transmisiones en vivo.
Las marcas utilizan Instagram, Facebook o Twitch para sus vivos, pero también hay aplicaciones especializadas en este mercado. Una de ellas es Livescale, plataforma que además ayuda en la logística de cada venta y permite al comprador pagar sin salir del streaming. En el mismo sentido, también existe la plataforma Channelize.io, de origen español, que se especializa en Live Shopping dentro de sitios web o aplicaciones móviles. En Latinoamérica se han desarrollado herramientas para atender este nicho. La aplicación FiraLive se especializa en crear Live Shopping para sus clientes.
Para evitar caer en los errores más comunes, al momento de realizar este tipo de transmisión hay que tener en cuenta algunas consideraciones para evitar que las ventas se caigan. Por ejemplo, la producción tecnológica tiene que ser de calidad. La iluminación, la cámara que se utilice y la velocidad de la conexión del internet son clave para tener una transmisión que atraiga a los compradores. Otro factor esencial es tener una plataforma de compras integradas. Para un cliente es desagradable tener que salir de la aplicación para hacer una compra, incluso podría provocarlo a no adquirir el producto o servicio. Además, el vendedor o vendedora que esté a cargo de la transmisión tiene que tener un guion básico con los detalles de cada producto para responder a las dudas de los espectadores. En este punto es importante la elección del rostro del Live Shopping porque también tiene que tener cierta naturalidad para hacer un streaming dinámico y entretenido. Muchas veces es acompañado por un influencer para aportar frescura y credibilidad.
El Live Shopping es un fenómeno que ha llegado para quedarse con muchas empresas optando por este método para llegar literalmente a las habitaciones de cada comprador. Es una estrategia más barata que los canales tradicionales y con las herramientas adecuadas puede mejorar las ganancias de una marca en pocos meses.